Mit zunehmender Informationsfülle und interaktiven Medien hat sich auch unser Verhalten beim Erwerb von Produkten und Dienstleistungen geändert. Immer mehr wird online erworben. Dies bedeutet natürlich auch, dass wir immer stärker das Internet zur Recherche nutzen, aber ebenso, dass heute vielerlei Medien während der Entscheidungsphase genutzt werden. Wo früher im Marketing vom „Sales Funnel“ die […]

Kennen Sie Meetings in denen irgendjemand mal wieder irgendwelche Powerpoints mit einem Haufen an Daten und schlauen Sätzen zeigt? Kennen Sie die Müdigkeit, die Sie beschleicht? Geht es den anderen Zuhörern anders oder ist das allein Ihr Problem? Um es kurz zu machen. Sie sind nicht allein. Was läuft hier also schief? Die Antwort lautet:  […]

Sind Sie auch schon einmal von einem richtig guten Film oder einer richtig guten Geschichte mitgerissen worden? Haben Sie auch schon einmal direkt mit dem Helden einer Geschichte mitgefiebert und waren den Tränen nahe, als schreckliche Dinge passierten? Falls ja, dann sind Sie nicht allein! Wahrscheinlich können Sie sich auch heute noch an die eindringlichsten […]

Klassische Industriegüter werden auch heute noch meist produktzentriert beworben. So überwiegen hier oftmals allein rationale Argumente wie Produktfunktionalität, Leistungswerte und Messergebnisse. Selbst Betrachtungsweisen wie Total Cost of Ownership (TCO) und Prozessbeschleunigung werden oft genug vernachlässigt oder zu umständlich kommuniziert. Dieser Fokus auf eine rein rationale Argumentation findet sich meist auch in den Bildwelten wieder. Hier […]

Geht es um die Zielgruppenansprache im B2B Bereich, so hat man es auf Kundenseite häufig mit Buying Centern zu tun, in denen die Kaufentscheidungen gemeinschaftlich getroffen werden. Im Buying Center sind grundlegend folgende Rollen vertreten, die jeweils andere Funktionen und Perspektiven innehaben. Wer also ein Buying Center gekonnt ansprechen will, der sollte gezielt die Bedürfnisse, […]

Gerade im Industriegütermarketing fokussieren sich die Kernbotschaften häufig allein auf die Verwender, indem allein Produkt- und Dienstleistungsmerkmale im Vordergrund stehen. Diese Sichtweise ist für viele Unternehmen zunächst verlockend, da auch in den eigenen Marketingabteilungen oft Mitarbeiter mit einem ingenieursmäßigen Hintergrund sitzen, die die Funktionen und Features ihres Produktes genauestens kennen und sich in erster Linie […]

B2B Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen oft innerhalb einer größeren Wertschöpfungskette an andere Unternehmen, für die die erbrachten Leistungen meist dazu dienen, die eigene Leistungserbringung gegenüber den eigenen Kunden sicherzustellen. Dabei sind die Produkte und Dienstleistungen oft komplexer Natur und daher schwer zu kommunizieren. Gerade Vertrauen und Sicherheit spielt bei der geschilderten Situation aus […]